No se trata de conseguir pedidos con precios bajos: el almacenamiento de energía global compite con "verdadero kung fu" — Observaciones de la Fase 1 de la 140.ª Feria de Cantón

El 19 de octubre concluyó en Guangzhou la primera fase de la 140.ª Feria de Importación y Exportación de China (Feria de Cantón). Durante los cinco días, asistieron un total de 5 189,000 compradores internacionales procedentes de 214 países y regiones, lo que supone un aumento del 13.3 % con respecto al mismo periodo de la edición anterior (según un informe del Guangzhou Daily). Para los expositores, estas cifras demuestran la popularidad de la feria; sin embargo, el verdadero éxito radicó en el cambio de mentalidad de compra en los pabellones: las preguntas de los compradores habían pasado de "¿cuánto cuesta cada unidad?" a "¿cuánto tiempo tardaré en recuperar mi inversión?".

Más allá del total, lo que realmente merece la pena analizar es la estructura. Esta Feria de Cantón albergó más de 700 eventos de lanzamiento de nuevos productos, con un aumento del 15 % en el número de estrenos, y por primera vez se estableció un área de exhibición para el lanzamiento de nuevos productos. Entre los más de 30 000 expositores, las empresas de alta calidad, como las especializadas, refinadas, distintivas e innovadoras (SRDI) y las líderes en productos individuales, superaron las 11 000, y el 36.5 % de los expositores están implementando una transformación al modelo "producto + servicio". Lo ecológico y lo inteligente están reemplazando al precio como factor determinante en los pabellones de la feria.

La persona encargada de la exposición de Huijue Technology Group lo percibió directamente: "Las preguntas que hacen los compradores han cambiado". En esta primera fase, el grupo recibió a más de 256 visitantes en total, procedentes de 60 países y regiones, y varios de ellos han entrado en la fase preliminar de intención de cooperación, que abarca energía para emplazamientos de telecomunicaciones, unidades integradas de carga y almacenamiento fotovoltaico, contenedores plegables de almacenamiento fotovoltaico y otros productos de almacenamiento de energía comerciales e industriales.

I. El cambio en la lógica de compra: de “Cuánto cuesta por juego” a “Cuánto tiempo se tarda en pagar”.

Varios expositores informaron del mismo cambio: las compras en el extranjero están pasando de componentes individuales y baterías a soluciones completas integradas de energía fotovoltaica y almacenamiento, y el enfoque de los clientes se ha ampliado del precio a la fiabilidad, la adecuación al escenario y el servicio a largo plazo. La estructura de los compradores también está cambiando: los mercados de África, el sudeste asiático, Latinoamérica y Oriente Medio registraron una alta actividad en las visitas; los mercados tradicionales europeos y estadounidenses mantuvieron un volumen de compras relativamente alto, pero sus exigencias en cuanto a estándares de producto y capacidad de servicio son mayores.

La composición de los visitantes en el stand de Huijue Technology coincide con esta descripción: se concentraron compradores de países del sudeste asiático como Indonesia, Filipinas, Tailandia, Malasia y Singapur; también asistieron compradores de países de Oriente Medio como los Emiratos Árabes Unidos, Arabia Saudita, Kuwait, Omán, Jordania, Irak e Israel; y los compradores europeos siguieron realizando principalmente consultas sobre proyectos comerciales, industriales y de almacenamiento a gran escala.

La estratificación de la demanda también es evidente: el escenario residencial considera la capacidad de pago de los hogares, el nivel de precios de la electricidad, la frecuencia de los cortes de suministro y la política de subsidios; el escenario comercial e industrial calcula la diferencia entre precios máximos y mínimos, los cargos por capacidad, las pérdidas por cortes de suministro y el período de recuperación de la inversión. Esto significa que el espacio para “un solo conjunto de productos que atienda a todos los mercados” está desapareciendo, y la adecuación al escenario ha pasado de ser un elemento adicional a un requisito indispensable.

II. Productos clave, cada uno con su propio “libro mayor”

Los productos que Huijue Technology presentó en esta ocasión corresponden a cuatro modelos de negocio de clientes completamente diferentes. La conversación en el stand girará en torno a la misma pregunta: si esta configuración se implementara en mi caso particular, ¿cuánto tiempo tardaría en recuperar la inversión?

Los clientes de energía para emplazamientos de telecomunicaciones son operadores y empresas de torres de telecomunicaciones. Lo que calculan es el coste de operación y mantenimiento (O&M) durante todo el ciclo de vida; el precio unitario del equipo es secundario, ya que en un emplazamiento remoto, el coste de una sola visita a la montaña para una inspección puede superar el de la propia batería. Por lo tanto, la estabilidad del producto en un amplio rango de temperaturas, su vida útil (que puede superar la prevista) y la posibilidad de monitorización y alarma remotas determinan directamente si este sistema es una ventaja o una carga.

La unidad integrada de energía fotovoltaica, almacenamiento y carga está diseñada para parques, estaciones y complejos comerciales. Los clientes calculan el periodo de recuperación de la inversión: cuánto ahorro se puede obtener mediante el arbitraje entre horas punta y valle, cuánto se pueden reducir los cargos por demanda y si se puede suavizar el impacto de la carga en la capacidad de distribución. Este cálculo debe ser claro y fiable para que la solución resulte convincente.

Los clientes de contenedores plegables para almacenamiento fotovoltaico se encuentran en zonas con poca o ninguna conexión a la red eléctrica; lo que calculan es el ciclo de instalación y el coste logístico. Dimensiones estándar del contenedor, transporte plegable, listo para usar al llegar: lo que se ahorra es el número de contenedores de envío, las obras civiles in situ y los meses de espera para la conexión a la red.

Otra solución de almacenamiento de energía para uso comercial e industrial es la serie de armarios de almacenamiento de energía refrigerados por líquido para parques, fábricas y edificios comerciales, que responde a una demanda más específica de arbitraje entre picos y valles de consumo y gestión de la demanda. Estos clientes suelen contar ya con paneles fotovoltaicos en sus tejados o una capacidad de distribución limitada, y lo que necesitan es una configuración que no incremente la carga y solo reduzca la factura eléctrica.

Las líneas de productos parecen dispersas, pero en el fondo comparten las mismas capacidades: diseño de electrónica de potencia, gestión térmica, distribución de energía para sistemas de gestión energética (EMS), integración de sistemas y operación y mantenimiento remotos. El origen de esta capacidad se remonta a una decisión tomada hace diez años.

En 2016, Huijue Technology propuso la estrategia de desarrollo de doble tracción de "fabricación inteligente de equipos de telecomunicaciones + integración de sistemas de almacenamiento de energía". En aquel entonces, el almacenamiento de energía aún no contaba con una política industrial nacional propia, y la primera guía para la industria del almacenamiento de energía del país no se publicaría hasta 2017; a finales de 2016, la capacidad instalada acumulada de almacenamiento electroquímico de energía en el país era de tan solo 243 MW, lo que representaba menos del 1% de la capacidad total instalada de almacenamiento de energía. Esta decisión se fundamentó, más que en una apuesta por la tendencia del mercado, en un criterio de ingeniería: la demanda de suministro eléctrico de los emplazamientos de telecomunicaciones y la demanda de gestión energética de los sistemas de almacenamiento de energía constituyen esencialmente el mismo problema: cómo suministrar energía de forma estable en un espacio limitado y un entorno incierto.

Durante los últimos diez años, este juicio se ha ido verificando gradualmente. El negocio de equipos de telecomunicaciones ha acumulado capacidades de ingeniería como la adaptación a un amplio rango de temperaturas, la monitorización remota y el diseño de alta fiabilidad; sobre esta base, el negocio de almacenamiento de energía ha desarrollado capacidades en el ensamblaje de celdas a paquetes, la gestión térmica de refrigeración líquida, la programación de EMS y la integración de sistemas. Ambas líneas se retroalimentan, lo que permite a la empresa completar el salto del suministro de equipos individuales a una solución integral de «equipo + sistema + O&M». En esta Feria de Cantón, los productos mencionados recibieron consultas simultáneamente, lo que constituye precisamente la confirmación externa de esta estructura de capacidades.

III. Un límite sensato: No persiga la contratación general; sea el componente principal de la solución.

Para la expansión global, el sector ya cuenta con un recordatorio clave: la coordinación entre sistemas fotovoltaicos y de almacenamiento es fundamental para que las empresas adopten soluciones, pero esto no implica que la transformación se complete automáticamente. Una solución integrada también requiere el diseño del sistema, la adaptación a la red, software de gestión energética, asesoramiento para la instalación y servicios de operación y mantenimiento; algunos proyectos incluso requieren financiación. Los fabricantes de equipos no tienen por qué limitarse a la contratación general; pueden colaborar con contratistas generales de ingeniería en el extranjero y proveedores de servicios locales para convertirse en el principal proveedor de hardware de la solución.

Huijue Technology optó por esta última opción. Su enfoque se resume en tres pasos clave: certificación previa (completar la certificación de acceso al mercado objetivo y las pruebas de adaptación antes del inicio del proyecto); suministro de repuestos (crear reservas de repuestos con socios en regiones clave); y capacitación (proporcionar formación y soporte técnico a los equipos locales de instalación y servicio). En lugar de prometer servicios de contratación general que no puede cumplir, prefiere definir claramente sus límites.

También es necesario exponer claramente las dificultades. Los proyectos en el extranjero suelen requerir certificación de exportación, pruebas y adaptación a la normativa local; algunos proyectos pueden tardar entre seis meses y un año desde el contacto inicial hasta su puesta en marcha; los nuevos sistemas, como el de iones de sodio, se ven limitados por el suministro a gran escala de materias primas, y su ventaja en costes aún no se ha aprovechado por completo. Existen oportunidades y limitaciones simultáneamente: esta es la situación común de todas las empresas que se globalizan.

IV. 70 años de la Feria de Canton: De “Hacer negocios” a “Hacer amigos”

Setenta años y catorce ediciones sin interrupción; la Feria de Cantón no solo ha generado pedidos, sino también una relación comercial de colaboración y compañerismo. Un comprador saudí describió así a un proveedor que conoció en la Feria de Cantón: más de diez años de cooperación; inicialmente un solo envío de mercancías, ahora desarrollan nuevos productos juntos y exploran mercados en conjunto.

La relación de Huijue Technology con la Feria de Cantón también se extiende a lo largo de cuatro ediciones: expuso por primera vez en la 137.ª edición en 2025, y en esta edición ya realiza su cuarta visita. Estos dos años coinciden con el proceso que sigue este grupo de compradores, desde la primera consulta hasta la presentación de la solución.

Cabe destacar que, en esta Feria de Cantón, el almacenamiento de energía renovable ocupó por primera vez un lugar destacado en la sección de "nuevas fuerzas productivas de calidad", y los productos ecológicos representaron el 26%, un récord histórico. Cuando se propuso la estrategia de tracción integral hace diez años, el almacenamiento de energía era todavía un proyecto piloto en el sector energético; diez años después, se ha convertido en una de las áreas de exposición más concurridas de los pabellones.

Desde el “precio por unidad” hasta el “plazo de amortización”, el cambio en la forma de preguntar ya ha marcado la pauta. En la segunda mitad del sector del almacenamiento de energía, lo que compite no es el presupuesto, sino quién puede realmente hacer funcionar la solución en la red del cliente.